Ik noem ze mijn Clarity Call, maar ze worden onder allerlei namen aangeboden: discovery calls, strategy calls, orientation calls. Strategiegesprekken, kennismakingsgesprekken. Business boost, inspiratiesessie of het virtuele kopje koffie ;-)!
Ik heb ze vele malen gevoerd. Als potentiele klant en als verkopende coach/ondernemer. Het zijn vaak razend interessante gesprekken, waarin van beide kanten veel te leren valt. Mits goed gevoerd, kan zo’n gesprek een onbetaalbare leerervaring zijn en tot nieuwe inzichten leiden. In deze post belicht ik het gesprek vanuit de positie van coach.
Waarom zou je gratis gesprekken aanbieden?
Zo’n gratis gesprek biedt jou de kans je potentiële klant te leren kennen en even te verkennen of ‘het goed voelt’ en of jullie een goede match zijn. Het biedt kans om je doelgroep beter te leren kennen en op deze manier kan je de klant helpen de juiste keuze te maken, zeker wanneer je meerdere producten of diensten aanbiedt of wanneer de investering serieus is. In die zin is dit gesprek dus ook een verkoopgesprek.
Ik raad iedere coach aan zo veel mogelijk van deze gesprekken te voeren, omdat:
- Je de taal van je ideale klant heel goed leert kennen en wat hen allemaal bezighoudt;
- Je een beeld krijgt van de mensen die je aantrekt, wat je weer informatie geeft over de vraag of je marketing aansluit bij de klanten die je wilt bedienen;
- Je jouw gespreks- en coachingsvaardigheden traint in elk gesprek, niet alleen vanuit een technisch oogpunt maar meer op het niveau van de emotionele intelligentie die voor elke coach een noodzaak is.
Wat zijn de juiste vragen om te stellen?
Net als in je coaching sessies draait het in een Clarity Call om het stellen van de juiste vragen. Vragen die leiden tot antwoorden die de klant helpen te ontdekken waar zij nu eigenlijk naar op zoek is en die jou inzicht geven in de drijfveren en de kans op succes van deze potentiele klant.
De vragen richten zich eigenlijk altijd op vier categorieën:
- Waarom jij
- Wat is het resultaat of de uitkomst die je uiteindelijk wilt bereiken?
- Waarom denk je dat jij dit moet doen/ andere mensen hiermee wilt helpen?
- Wat is jouw unique selling point?
- Waarom ik
- Waarom wil je met mij werken/waarom overweeg je mijn diensten af te nemen?
- Sta je achter mijn visie/onderschrijf je mijn uitgangspunten?
- Met wie heb je eerder gesproken? Waarom heb je er wel/niet voor gekozen met die persoon in zee te gaan?
- Waarom nu
- Waarom voelt dit als het juiste moment om aan je doelen te gaan werken?
- Wat heb je eerder al geprobeerd? Waarom denk je dat het nu gaat lukken?
- Waarom dit
- Hoe belangrijk is het voor je om dit resultaat/deze uitkomst te bereiken?
- Waarom deze niche?
- Wat spreekt je aan in mijn aanbod?
Waarom jagen op een JA niet werkt
Veel coaches gaan het gesprek in met als doel op een JA uit te komen. Logisch toch? Je wilt graag ‘verkopen’, omdat je gelooft in jouw oplossing van het probleem, je wilt anderen helpen. Je weet dat jouw aanbod daaraan bijdraagt. En je wilt graag verkopen, omdat je het geld nodig hebt, de erkenning, het vertrouwen. Omdat je veel mensen wilt helpen, een missie hebt, een droom. Allemaal heel legitiem. No judgement here.
Er zit alleen een grote maar aan. Mensen voel dit. Ze voelen het wanneer ze naar de JA worden gemanoeuvreerd, al is het nog zo subtiel. Energetisch voelen ze het aan en het geeft ze geen fijn gevoel. Ze voelen zich een prooi en dat zijn ze ook! Het geeft een rare spanning in het gesprek en het leidt er vaak toe dat mensen een muur optrekken. Dat ze zich niet kwetsbaar durven opstellen.
En ook bij jou als coach brengt die onuitgesproken jacht op een JA stress. Het kan je in een soort haast brengen. En hierdoor verlies je de ‘presence’ in het moment. Je gaat minder goed luisteren en minder diep doorvragen. Je werkt onbewust toe naar je doel in plaats van nieuwsgierig te zijn naar het werkelijke probleem van de ander.
Waarom zou je zo snel mogelijk een NEE willen horen?
Maar wat dan? Je wilt toch ook geen NEE krijgen. Maak hier even pas op de plaats. Wat doet het met jou als je een NEE te horen krijgt? Voel je teleurstelling, frustratie, twijfel, boosheid? Als ondernemer krijg je vaak te maken met NEE, dus het is goed om echt bij jezelf na te gaan wat dat met je doet en hoe je hier meestal op reageert.
Voelt een NEE als het einde van de wereld voor jou? Brengt een NEE je diep in de put? Ben je bang voor de NEE? Dan zal je verrast zijn door een ander perspectief. Een NEE is namelijk altijd een kantelpunt in het gesprek. De spanning valt weg.
JA heeft vaak weinig betekenis
Hoe vaak zeg jij JA terwijl je eigenlijk NEE bedoelt? Om van het gesprek af te zijn? Om de ander niet teleur te stellen? JA wordt vaak op die manier ingezet. Je zegt JA, maar bent intussen al de excuses aan het bedenken waarmee je alsnog kunt ontsnappen of hoe je je er zo makkelijk mogelijk vanaf kunt maken. Jouw klanten doen dat ook. Dus aan een ja zonder commitment heb je niets. Je klant laat niets meer van zich horen, of als zij toch instapt, gaat niet het werk doen dat nodig is om resultaten te behalen.
Hoe lok je de NEE uit?
Dus in plaats van de fixatie op de JA, kan het in een gesprek goed werken juist aan te sturen op een NEE. Mensen hebben allemaal twee oerdriften: de behoefte om zich veilig te voelen en de behoefte om controle te ervaren. Wanneer je iemand probeert te overtuigen, gaat dit vaak in tegen deze principes. Om een NEE vragen, geeft de ander het gevoel van veiligheid en controle terug. Maar hoe lok je die NEE uit? Hier zijn verschillende manieren voor. Je verwoordt bijvoorbeeld de emotie of situatie verkeerd: Het lijkt erop dat je geen grote ambities hebt met je bedrijf. Je bent eigenlijk heel tevreden over hoe het nu gaat. Of je vraagt waarnaar de ander vooral NIET op zoek is: Wat zou voor jou vooral niet werken? Of je geeft aan dat je zelf aan een NEE denkt: Ik ben er nog niet van overtuigd dat wij een goede match zijn.
Hoe dan verder na de NEE?
Je zult merken dat na een NEE er meer openheid en ruimte ontstaat in het gesprek. Je begint als het ware aan deel 2 van jullie uitwisseling. Vaak komt er nu meer flow in het gesprek.De spanning er eraf en vaak komt in deze fase de echte vraag of behoefte op tafel. Waarna jij kunt aangeven of jouw aanbod wel of niet passend is!
Is dit interessant voor jou?
Ik heb elke maand een paar plekken beschikbaar voor een gratis Clarity Call om met je te sparren over jouw plannen en dilemma's. Samen kijken we hoe ik jou het beste kan helpen. Dit aanbod geldt exclusief voor jou als ambitieuze, open-minded vrouw die meer uit zichzelf en haar bedrijf wil halen. In het gesprek geef ik je mijn ideeën over wat er voor jou mogelijk is.
Wil je eerst zelf checken of je op de goede weg zit?
Check dan hier de drie pijlers van een succesvol coaching bedrijf.
0 Comments