Ik wil je graag meenemen in het concept van met pakketten werken. Pakketten bieden namelijk de structuur voor succes die losse coaching uren niet kunnen leveren. Het verkopen van een pakket is de enige mogelijkheid om je grote dromen op het gebied van financiële overvloed waar te maken. En dit ‘pakket’ is zeker niet alleen in jouw voordeel.
Het begint allemaal bij het principe dat je niet meer in tijd denkt, maar in WAARDE. Een pakket is een container van diensten of tijd met een bepaalde waarde voor de klant. En die waarde is bepalend voor wat een klant daarvoor wil betalen. Dit is veel meer gedreven vanuit waar de klant naar verlangt en hoeveel hij of zij het waard vindt om zijn of haar probleem op te lossen.
Je kunt gebruik maken van verschillende categorieën in pakketten: low-end, medium-end en high-end programma’s. Aan de diverse categorieën hangen verschillende prijs- kaartjes, maar ieder pakket op zich moet wel de hoogste kwaliteit binnen dat pakket bieden. Met het aanbieden van pakketten neem je definitief afscheid van het uurtje-factuurtje – denken, waarbij je jouw uren voor geld verruilt. Dit model is namelijk achterhaald en helpt je niet jouw ideale levensstijl en gewenste omzet te creëren.
De meerwaarde van high-end pakketten
Het high-end pakket is het complete pakket (zie het als een container) waarin je je hoogste service aanbiedt. Dit pakket dient jou zelf EN de klant het beste, en kan bestaan uit uren maar ook uit producten en andere diensten.
Jouw klant heeft namelijk het voordeel van uitgebreid en diepgaand werken met jou, voor een all-inclusive prijs voor hun doelstelling. En jij hebt het voordeel dat je de tijd hebt om helemaal de diepte in te gaan met je ideale klant voor de hoogste prijs. Bij het vaststellen van je pakketten is dit dus ook degene waarmee je begint.
In sectoren waar niet 1-op-1 met klanten wordt gewerkt, kun je ook in pakketten gaan denken. In die gevallen kan het gaan om het aanbieden van aanpalende diensten in aanvulling op je core business. Door extra diensten en service te bieden die je concurrenten niet bieden, kun je je onderscheiden en meer gaan verdienen.
Voordelen van high-end pakketten
Waarom zou je high-end pakketten willen inzetten?
Overvloed mentaliteit (abundance)
Met een high-end pakket bereik je een klantengroep die al gewend is aan overvloed. Deze groep mensen is bereid om te betalen voor diensten en hebben daarbij dus ook al een zekere mate van wealth consciousness. Daarbij hebben (of vinden) ze de mogelijkheid om voor het high-end pakket te betalen. Deze klanten beginnen op een hogere frequentie en dat geeft jou ook de mogelijkheid om op een hoger niveau te werken.
Maatwerk
High-end pakketten geven je de mogelijkheid om meer maatwerk te leveren en je aanpak persoonlijk te maken. De ene persoon heeft misschien meer tijd nodig op een bepaald onderwerp dan de ander. Jouw toegenomen persoonlijke aandacht en tijd zorgt er ten eerste voor dat je deze verschillen makkelijker oppikt. Ten tweede heb
je de mogelijkheid om zo efficiënt mogelijk in tijd en energie voor jullie allebei maatwerk te leveren aan deze persoon.
je de mogelijkheid om zo efficiënt mogelijk in tijd en energie voor jullie allebei maatwerk te leveren aan deze persoon.
Maatwerk
Hoe meer klanten je hebt, hoe minder focus en kwaliteit je kunt bieden. Voor iedereen ligt die balans ergens anders maar neem onderstaande hierin mee.
Stel je hebt jezelf ten doel gesteld om 10.000$ per maand te verdienen.
Dan betekent het aanbieden van een pakket van $1000 dat je 10 klanten per maand nodig hebt.
Het aanbieden van een pakket van $5000 betekent dat je 2 klanten nodig hebt. In dit geval heb je veel meer aandacht en tijd voor de klanten die je hebt.
Inzet/betrokkenheid
De klanten die een high-end pakket kopen, zullen meer persoonlijke verantwoordelijkheid nemen voor hun eigen succes en leveren jouw daarmee het meeste plezier op. Mensen die zich verbinden aan een pakket voor dat geld en die tijds investering staan bovendien het meeste open voor verandering.
De angsten die komen kijken bij het maken van high-end pakketten
Vaak als we beginnen met het ontwikkelen, creëren en prijzen van onze diensten, zeker de high-end pakketten met de hogere prijzen, komt ook de angst weer om de hoek kijken. Ben ik dat bedrag wel waard? Of kan ik dit eigenlijk wel waarmaken? Het is belangrijk om deze angsten te onderzoeken en te gaan staan voor wie je bent en wat je te bieden hebt.
Ga staan voor jouw prijzen
Probeer in onderstaand vak eens uit te werken wat je voelt rondom bovenge- noemde angst. En schrijf gewoon eens wat bedragen op die voor jou goed en waar voelen in JOUW HUIDIGE FINANCIELE FREQUENTIE.
-----
Iedereen die ooit is begonnen met coachen of een andere soort dienstverlening had een startplek. Voor sommige mensen betekende dit het aanbieden van gratis sessies, voor anderen sessies voor $50 en weer voor anderen $1500 voor een 3-maanden programma. Ook als jij niet als coach of andere vorm van hulp- verlener werkt, start je ergens met het bepalen van prijzen voor jouw aanbod.
Iedere vibratie of frequentie is goed omdat het precies is waar jij bent op jouw reis en in jouw proces. Dus volg je gevoel, dat geeft waarschijnlijk haarfijn aan wat te hoog of te laag is.
Naar mate je meer gaat doen in jouw persoonlijke ontwikkeling, studie en iedere dag een stapje verder zet zal je financiële frequentie verhogen en daarmee ook weer je prijzen laten stijgen.
Zodra je gaat twijfelen is het verstandig om deze twijfels meteen te ontkrachten. Dit doe je door jouw persoonlijke waarheid er luid en duidelijk tegenover te zetten. Bekijk de volgende voorbeelden om gevoel te krijgen voor hoe je dat doet.
------
Ga staan voor jouw expertise
Wees niet bang om de expert te zijn. Neem leiderschap over je eigen sessies. Wees helder in je feedback naar klanten, dit is waarom ze bij jou zijn gekomen. Ze zijn op zoek naar richting en ze hebben jou gekozen boven iemand anders.
Omdat ze zich aangetrokken voelden tot jouw manier van werken, jouw aanbod en jouw vibratie.
En onthoud, het zijn van een expert is naast je studie, je werkervaring en intellectuele vaardigheden ook een houding. Het is simpel gezegd het volle vertrouwen hebben in jezelf en jouw kwaliteiten als een professional. Nu is niet de tijd om te twijfelen maar juist de tijd om in je kracht te gaan staan en het allerbeste van jezelf aan je klant te leveren.
Een belangrijke taak hierbij is ook om je klant te vertellen hoeveel sessies realistisch zijn voor het oplossen van haar probleem. Het is niet mogelijk om 6 grote thema’s te behandelen in een paar sessies. Net zoals het niet mogelijk is om in 3 lessen de cha cha cha, de tango en de jive te leren dansen als een professionele danser of om de omzet van je bedrijf te verdubbelen in 2 maanden. Voor echte gedragsverandering is 3 maanden een minimum. De seizoenen zijn hierin ook een mooie metafoor. Om van de winter naar de zomer te komen hebben we de lente nodig. 3 maanden voor het uitkomen van de bloemen en het groeien van de lammetjes. Maar ook binnen de consultancy of bij dansles is het principe gelijk. Deze worden ook vaak in pakketten aangeboden, omdat verandering of verbetering tijd nodig heeft.
Jij bent de professional dus wees duidelijk en stel heldere richtlijnen en grenzen. Ook al levert dit misschien soms op dat klanten de investering van tijd en geld niet willen aangaan. Hoe beter dit vooraf is afgestemd, hoe groter de kans op het gewenste resultaat.
Hoe bepaal je je prijzen?
Van alle keuzes die ondernemers moeten maken zijn het bedenken van pakketten en de bijbehorende prijzen één van de meest belangrijke dingen. Je zult merken dat er een hele hoop variabelen zijn die invloed hebben op de prijs van je pakket naarmate je bedrijf groeit. Maar voor iedereen die net start is het vooral belangrijk om het zo simpel mogelijk te houden. Er is geen goed of fout qua pakket of prijs.
Daarnaast is er geen speciale prijs formule die je over het hoofd ziet. Vertrouw op je intuïtie en weet dat er nog voldoende ruimte is om je prijs of pakketten in een later stadium aan te passen aan de mensen met wie je het liefst wil werken.
Als je net begint met jouw dienst/service en je voelt je nog niet comfortabel bij het vragen van de prijs die je in de toekomst zou willen ontvangen, kies dan een lager tarief waar je je goed bij voelt. Lever jouw service aan een handjevol klanten en verhoog dan je prijzen totdat je bij je ideale prijs bent.
Wat achtergrond bij het bepalen van je prijs
Er zijn meerdere manieren en overwegingen om je prijs te bepalen en afhankelijk van wat je aanbiedt is het ene meer geschikt dan het andere. Gebruik deze informatie om je beeld te vormen over prijsbepaling. Uiteindelijk ben jij degene die je eigen prijzen bepaalt en of je dit meer op ratio of meer gevoel doet.
Traditioneel gezien zijn er drie manieren om je prijs te bepalen:
1. Een percentage optellen bij de kostprijs
Je bepaalt wat de kosten zijn om een dienst of product te leveren, en telt daar een winstpercentage bij op. Dit werkt goed voor als je producten inkoopt en weer verkoopt, maar werkt minder bij het aanbieden van diensten.
2. Kijk naar de prijs van je concurrenten en ga daar net iets boven of onder zitten
Identificeer wie je concurrentie is of wie concurrerende producten heeft. Probeer om minstens 3 concurrerende producten en prijzen te vinden. Noteer voor jezelf waar je denkt dat jouw product anders is of andere dingen biedt dan deze van je concurrenten. Welke extra waarde biedt jij? Geef je van bepaalde items meer? Ben je beter in bepaalde dingen? Of waar ben je minder goed in?
Bereken wat de verschillen mogelijk waard zijn voor jouw klant. Jij kent je klant en doelgroep het beste. Is wat jij anders doet een meerwaarde of maakt het niet uit? Bepaal aan de hand van deze conclusies je min – of meerprijs.
Veel dienstverleners zijn geneigd dit te doen, maar eigenlijk werkt dit zelden. Je weet namelijk niet of die concurrenten veel klanten hebben of niet. Daarnaast draait dienstverlening om mensen. Jij bent anders dan je concurrent en kunt je prijs dus ook niet baseren op hun prijs.
3. Bepaal met marktonderzoek wat klanten bereid zijn te betalen voor je online dienst
De ervaring leert dat dit vaak niet zo betrouwbaar is. Mensen geven bijvoor- beeld aan dat ze 500 euro willen betalen, maar blijken dit uiteindelijk toch niet te doen.
Naast deze traditionele prijsbepalings methodes zijn er ook andere overwegingen die een rol kunnen spelen bij het bepalen van je prijs:
De prijs bepaalt hoe klanten je dienst of product ervaren
Dit is iets waar soms niet aan wordt gedacht. De aanname dat mensen altijd uit zijn op het goedkoopste aanbod is daarom onjuist. Met de prijs geef je een imago aan. Je positioneert jezelf hoog, in het midden of juist laag in de markt. Hierdoor trek je bepaalde klanten aan die een bepaalde verwachting van je dienst hebben.
Prijsbepaling gaat over de balans van geven en ontvangen
Een aspect waar bovenstaande methodes geen of te weinig rekening mee houden, is de essentie van prijsstelling. De essentie is om een balans te brengen in het geven en ontvangen. Dit is wat veel ondernemers vergeten, terwijl dit de belangrijkste factor is die bepaalt of je prijs juist is of niet.
In iedere relatie geef je door te investeren, te betalen, aandacht te geven of op welke manier dan ook. Je ontvangt ook uit iedere relatie. Je krijgt een dienst, een product, waardering, geld, groeimogelijkheden enzovoort. Als dit niet in balans is, ontstaat er frictie en gedoe.
Soms is deze frictie heel duidelijk en zichtbaar. Als je bijvoorbeeld veel geld betaalt voor een online training en hij levert voor jou niet genoeg op, dan ga je klagen of je eist je geld terug. Op andere momenten uit het ‘gedoe’ zich op een onbegrijpelijke manier. Een klant die eigenlijk voor een te lage prijs je dienst krijgt, kan bijvoorbeeld heel veeleisend worden of flink gaan klagen, terwijl dat niet logisch is als hij jouw dienst of product voor juist een te lage prijs heeft gekregen.
Onbewuste mindset issues
Bovengenoemd gedrag is het gevolg van een disbalans in geven en ontvangen en wordt gestuurd door een diepere onbewuste stroom in deze relatie.
Een te hoge en te lage prijs levert vrijwel altijd gedoe op. Het is dus zaak om deze diepere laag te betrekken bij je prijsbepaling, omdat je op die manier een prijs kiest die op een juiste manier de balans van geven en ontvangen in stand houdt. Dat merken klanten onbewust en ze zullen daarnaar gaan handelen.
Vraag je een te hoge prijs, dan zul je zelf merken dat je – soms onbewust – harder wilt gaan werken of toch iets extra’s wilt gaan doen. Of je houdt een naar gevoel over van een schijnbaar fantastische deal. Je hebt namelijk een onuitgesproken schuld bij de klant opgebouwd.
Een te lage prijs werkt ook niet, hoewel we vaak denken dat klanten daar blij van worden. Niets is minder waar. Je zadelt de klant op met een onuitgesproken schuld en onder de oppervlakkige blijdschap of tevredenheid ontstaat een negatieve stroom. Deze kan bijvoorbeeld uitmonden in het verbreken van de relatie. Bovendien zul je veel harder of langer moeten werken om een goed financieel resultaat te boeken wanneer je (te) lage prijzen vraagt. Veel ondernemers zijn geneigd te weinig te vragen voor hun diensten. Begin met het verhogen van je huidige tarieven met 10%, en zie wat er gebeurt. Je zult merken dat je klanten dit gewoon betalen, en soms niet eens opmerken. Een aanwijzing dat je er misschien zelf meer moeite mee hebt dan je klanten.
Uiteindelijk bepaal jij zelf je prijs door na te denken over de vraag: Welke waarde levert mijn dienst of product voor de klant op? Des te meer je overtuigd bent van de waarde van je diensten en van jezelf, des te meer zul je dit ook gaan uitstralen en zullen klanten meer bereid zijn dit te betalen.
Totaalbedrag betalen of “betalen in termijnen”
Nog een ander aspect dat je mee kunt nemen bij het bepalen van je prijzen is dat je verschillende bedragen kunt hanteren voor mensen die alles in 1x betalen of mensen die betalen in termijnen.
Iedere ondernemer ziet natuurlijk het liefst dat zijn of haar klant in 1x afrekent, maar niet voor iedere klant behoort dit tot de mogelijkheden. Door betaling in termijnen aan te bieden ben je flexibel naar je klant die het totale bedrag niet in 1x kan betalen, maar door een meerprijs te vragen voor deze vorm is wel heel duidelijk waar de voorkeur naar uitgaat. En in feite is dat ook in het voordeel van de klant.
Als een klant niet koopt voor 177 euro, dan is hij/zij ook niet geïnteresseerd in een aanbieding of tarief van 157 euro. Als een klant echt iets wil, echt het resultaat wil dat jij biedt, dan maakt het niet uit of het 157 euro of 197 euro kost. Het resultaat is het enige dat telt.
Is dit interessant voor jou?
Ik heb elke maand een paar plekken beschikbaar voor een gratis Clarity Call om met je te sparren over jouw plannen en dilemma's. Samen kijken we hoe ik jou het beste kan helpen. Dit aanbod geldt exclusief voor jou als ambitieuze, open-minded vrouw die meer uit zichzelf en haar bedrijf wil halen. In het gesprek geef ik je mijn ideeën over wat er voor jou mogelijk is.
Wil je eerst zelf checken of je op de goede weg zit?
Check dan hier de drie pijlers van een succesvol coaching bedrijf.
0 Comments